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來源：虹貓藍(lán)兔動漫科技有限公司 作者：周開城

 

在銷售活動中，永遠(yuǎn)都只有一個硬道理：成交！成交！成交！

如何讓顧客說“我要”、“我買”、“我愿意”?

“一招領(lǐng)先，招招領(lǐng)先”，本文提供締結(jié)成交的七大錦囊，讓顧客由心動到行動，臨門一腳，讓你快速成交！

 

錦囊一 請求成交

請求成交法又叫做直接成交法，這是導(dǎo)購向顧客主動提出成交的要求，直接要求顧客購買的一種方法。導(dǎo)購在遇到以下四種情況時，可以直接果斷地向顧客提出成交請求：

熟客

對于熟客，由于導(dǎo)購已經(jīng)與顧客建立起良好的關(guān)系，顧客也曾經(jīng)購買過類似產(chǎn)品。因此，熟客一般不會反感導(dǎo)購的直接請求。導(dǎo)購可以直接向熟客說：“劉姐，這是剛上的新款，挺適合您的，來一件怎么樣？”

商談中顧客未提出異議

如果商談中顧客詢問產(chǎn)品的各種特征和服務(wù)方法，導(dǎo)購一一做了回答后，對方也表示滿意，但卻沒有明確表示購買反應(yīng)，這時導(dǎo)購就可以認(rèn)為顧客心理上已認(rèn)可了產(chǎn)品，應(yīng)適時主動向顧客提出成交。比如：“孫小姐，您看要是沒有什么問題，我就開單了。”

顧客的疑慮被消除之后

商談過程中，顧客對商品表現(xiàn)出很大的興趣，只是還有所顧慮，當(dāng)導(dǎo)購?fù)ㄟ^解釋已經(jīng)解除了顧慮，取得了顧客認(rèn)同，就可以迅速提出成交請求。如：“王先生，現(xiàn)在我們的問題都解決了，襯衣我就幫您包起來了！”

顧客已有意購買，只是拖延時間，不愿先開口,此時導(dǎo)購為了增強(qiáng)其購買信心，可以巧妙地利用請求成交法以適當(dāng)施加壓力，達(dá)到直接促成交易的目的。如“李小姐，這件羽絨服就一件小號了，趕快買吧，保您會滿意的。”

溫馨提示

請求成交不是強(qiáng)求成交，也不是乞求成交，使用時要做到神態(tài)自然坦城，語言從容，語速不快不慢，充滿自信。但不能自以為是，要見機(jī)行事，達(dá)到與顧客一拍即合。

 

錦囊二 假定成交

這是導(dǎo)購假定顧客已經(jīng)接受推銷建議，進(jìn)而直接要求顧客購買商品的一種方法。這種方法的立足點(diǎn)是假定“顧客會買”，一般是在導(dǎo)購介紹完產(chǎn)品的特點(diǎn)，并解答顧客的疑問之后，顧客一再表示出購買信號，只是拿不定主意而遲遲不下決心，這時導(dǎo)購就可用自己的信心去感染顧客，不失時機(jī)地向顧客提出一些實(shí)質(zhì)性的問題，幫助其下定購買決心。

比如，“這款牛仔褲是今年***的修身低腰款式，萊卡彈力面料，更貼合身形，讓您的雙腿顯得更為纖長，而且穿著舒適自如。”又如，“這件白色鏤空襯衣能顯出您的不凡品味，也非常配您的氣質(zhì)，而且它的搭配度很高，搭配您家里的開衫、西服都可以。”“您參加派對時要穿上這件高貴的晚禮服，一定能成為大家的焦點(diǎn)，吸引很多贊賞的目光。”導(dǎo)購就是要為顧客描繪場景，把他擁有商品以后產(chǎn)生的積極效果形象地描述出來，從而打動顧客成交。

溫馨提示

假定成交法主要適用于決策能力低、依賴心理強(qiáng)和被動求購的一類顧客，不適合自我意識強(qiáng)或沒有明顯購買意向的顧客，因此，應(yīng)用時要看準(zhǔn)顧客類型和成交信號。此外導(dǎo)購應(yīng)表情自然大方，煞有介事，語言溫和、委婉、親切，切忌自作主張和咄咄逼人，避免產(chǎn)生強(qiáng)加于人的高壓氣氛。

 

錦囊三 選擇成交

這是導(dǎo)購在假定顧客一定會買的基礎(chǔ)上為顧客提供一種購買選擇方案，并要求顧客立即做出購買決策的方法，即先假定成交，后選擇成交。

例如：當(dāng)顧客試穿之后，尚在猶豫中，導(dǎo)購可以選擇自己認(rèn)為適合顧客的幾種款式供其挑選，“這件風(fēng)衣您是要雙排扣的，還是單排扣的？”“這條裙子您是要白色的呢，還是黑色的？”

選擇成交法適用的前提是：顧客的關(guān)注重點(diǎn)不是買與不買，而是在產(chǎn)品屬性方面，諸如產(chǎn)品價格、數(shù)量、質(zhì)量、服務(wù)要求、送貨方式、時間、地點(diǎn)等都可作為選擇成交的提示內(nèi)容。如“付款您看是現(xiàn)金，還是刷卡？”

這種方法表面上是把成交主動權(quán)讓給了顧客，而實(shí)際只是把成交的選擇權(quán)交給了顧客，無論顧客怎樣選擇都能成交，并因?yàn)槌浞终{(diào)動了顧客決策的積極性，能較快地促成交易。

溫馨提示

使用選擇成交法，首先要看準(zhǔn)成交信號，針對顧客的購買動機(jī)和意向找準(zhǔn)推銷要點(diǎn)；其次要限定選擇范圍，一般以兩三種選擇為宜，多了會使顧客舉棋不定，拖延時間，降低成交機(jī)率；再次，導(dǎo)購要當(dāng)好參謀，協(xié)助決策。

 

錦囊四 從眾成交

也稱排隊(duì)成交推銷技巧，是導(dǎo)購利用人們的從眾心理，促使顧客立即做出購買決策的方法。

從眾成交法可以減輕顧客擔(dān)心的風(fēng)險，尤其是新顧客，大家都買了，我也買，可以增加顧客的信心，如可提供我們一些成功的案例、客戶等。比如，導(dǎo)購說：“小姐，這是今年***的面料，昨天張小姐剛買，今天就穿著去上海出差了。”再如“這款西服，買了的都說版型好、顯身材，您還不來一件。”“這是今年的暴款，您看這是一些顧客訂單，有東北的、華北的、西北的……” 這就是利用了顧客的從眾動機(jī)，在顧客心里排起了一條長長的隊(duì)伍，讓顧客感到只有隨大流，趕快購買才是正確的選擇。

溫馨提示

利用從眾成交法有利于提高推銷效率，促成大批交易。但要注意講究職業(yè)道德，不搞拉幫結(jié)伙，借故找托欺騙顧客，否則導(dǎo)購會因此而信譽(yù)掃地，令顧客避而遠(yuǎn)之。

 

錦囊五 機(jī)會成交

這是導(dǎo)購直接向顧客提示***機(jī)會，如不抓緊時機(jī)就會失去良好的機(jī)會和利益，促使其立即購買的一種成交技術(shù)。導(dǎo)購在顧客已基本確立購買意向的情況下，為堅(jiān)定其信念，加快購買過程，可適當(dāng)渲染一下緊張氣氛，用提示后悔的辦法，讓顧客意識到購買是一種機(jī)會，良機(jī)一去不復(fù)返，不及時購買就會產(chǎn)生損失。

例如：當(dāng)顧客說“此款還可以，讓我再想一想”之類的話時，導(dǎo)購可以強(qiáng)調(diào)有限數(shù)量、***期限等，加大顧客對數(shù)量、時間的緊迫感，由猶豫變?yōu)楣麛啵偈蛊淞⒓醋龀鲑徺I行為。如“我們這個款式只剩下2套了，等下批貨要比較長時間……”“我們買200減80優(yōu)惠活動今天是***一天，您現(xiàn)在買這條裙子才220元，明天就返回原價300元，現(xiàn)在買多劃算啊！”“此款真絲連衣裙非常好銷，現(xiàn)在又是公司***次搞促銷活動，如果您下次來買恐怕我很難保證有貨了。”

溫馨提示

使用此法時一定要求講究推銷道德，提高推銷信譽(yù)，開展文明推銷，不能蒙騙消費(fèi)者。另外，導(dǎo)購要針對顧客的主要購買動機(jī)，合理選擇成交機(jī)會，適當(dāng)施加機(jī)會壓力，以充分調(diào)動顧客機(jī)會難得，不能坐失良機(jī)的心理效應(yīng)，從而造成成交氣氛，及時促成顧客自動成交。

錦囊六 優(yōu)惠成交法

優(yōu)惠成交法又稱為讓步成交法，是指導(dǎo)購向顧客提供各種優(yōu)惠條件來促成交易的一種成交方法。這種方法主要是利用顧客購買商品的求利心理動機(jī)，通過銷售讓利，促使顧客成交易。如“這個新款正在進(jìn)行市場推廣，如果您現(xiàn)在購買，我們可以送您一條精美的絲巾，正好搭配這件大衣，這絲巾單買還要200元呢。”這就是附加價值，附加價值是價值的一種提升，所以本法又稱為讓步成交法，即提供優(yōu)惠的政策。又如，“如果您購買我公司的羊毛衫，每買一件都將送羊毛專用洗滌劑一瓶，并且免費(fèi)熨一次。”

溫馨提示

優(yōu)惠成交法，使顧客感覺得到了實(shí)惠，增強(qiáng)了顧客的購買欲望，同時融洽了買賣雙方的人際關(guān)系，有利于雙方長期合作。但是，采用此法無疑會增加推銷費(fèi)用，降低店鋪的收益，運(yùn)用不當(dāng)還會使顧客懷疑推銷品的質(zhì)量和定價。因此，導(dǎo)購應(yīng)合理運(yùn)用優(yōu)惠條件，注意進(jìn)行損益對比分析及銷售預(yù)測，遵守國家有關(guān)政策、法規(guī)，并做好產(chǎn)品的宣傳解釋工作。

 

錦囊七 保證成交法

保證成交法是指導(dǎo)購直接向客戶提出成交保證，使客戶立即成交的一種方法。所謂成交保證就是指導(dǎo)購對顧客所允諾擔(dān)負(fù)交易后的某種行為，它有針對性地化解顧客異議，有效地促成交易。當(dāng)產(chǎn)品的單價過高，繳納的金額較大，客戶對此種產(chǎn)品不是很了解，對其質(zhì)量也沒有把握，產(chǎn)生心理障礙猶豫不決時，導(dǎo)購可以應(yīng)用此法，向顧客提出保證，增強(qiáng)其信心。例如，“李先生，您放心，要是回家您太太覺得大衣顏色、款式不合適的話，我們再負(fù)責(zé)給您調(diào)換。”“本品牌皮裝的售后服務(wù)完備，您在穿用一段時間后，皮裝如需保養(yǎng)、上光、去污，可憑信譽(yù)卡到指定地點(diǎn)保養(yǎng)、清洗、上光并享受優(yōu)惠。”

溫馨提示

導(dǎo)購應(yīng)該看準(zhǔn)客戶的成交心理障礙，針對顧客所擔(dān)心的幾個主要問題直接提示有效的成交保證的條件，以解除客戶的后顧之憂，增強(qiáng)成交的信心，促使進(jìn)一步成交。此外，采用此法，要求導(dǎo)購必須做到“言必信，行必果”，否則勢必失去顧客的信任。