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　　貨品的好壞，決定了當季銷售業績的一半。 擁有一盤好貨，店鋪的陳列形象、導購的推介，就會事半功倍；相反，如果貨品不夠理想，后期的工作就要困難許多了。
(產品的好壞是銷售業績的基礎，擁有一盤好貨店鋪的陳列、形象、導購的推介就會事倍功半)

　　一，加盟商訂貨前期工作

　　當地同類品牌的產品系列分析

　　由于品牌定位、品牌的產品系列優勢以及品牌公司在產品訂貨策略等方面的不同，作為加盟商一定要 觀察和了解當地同類品牌的貨品情況。

　　（孫子兵法：“知已知彼，百戰不殆；不知彼而知已，一勝一負”）

　　比如你的同類品牌或者店鋪隔壁的店鋪里，其中牛仔褲類款式和面料跟你的差不多，但價格卻比你低，而實際的銷售件數和業績也確實比你的好。又比如某些品牌在某些類別方面比較強勢占據優勢……這些我們都要很好的去調查了解。（不要拿自已的雞蛋去挑戰別人的石頭）

　　1、訂貨是在去年本季銷售結束后完成的

　　認為訂貨是在訂貨會上才能完成的，和在去年本季銷售完成以后就已經下單的，這兩種加盟商***的區別是在心態和理念上的。
認為訂貨是在訂貨會上完成的加盟商，是把命運壓在產品和品牌公司身上的心態，自己的經營管理都是被動型的；認為訂貨是在去年本季銷售完成以后就已經下單的，是把命運掌握在自己手里的理念，這是一種主動的、樂觀的。

　　2、訂貨多比訂貨少好

　　對于同一家店鋪而言，訂貨是沒有標準答案的。

　　※假設某家店鋪該季的銷售能力為1000件，當你訂貨800件的時候，到季末一定也會產生庫存（假設是150件）。此時有些加盟商就開始慶幸了，“還好只訂了800件，如果聽公司的就慘了，早知道訂650件就可以了。”反過來說，當你訂到1500件的時候，你也一定會有庫存（可能是400件）。試問利潤差額與庫存占比的關系比例？

　　3、面積決定款式量，銷售決定總數量

　　店鋪面積的大小與訂貨的量是有一定關系的，訂貨的總數量是通過去年本季的銷售數據分析來決定的。而在店鋪的貨品管理中，款式的數量多少也會影響到銷售業績。

　　（大面積：款多量少）

　　小面積：款少量多

　　4、訂貨不能只憑眼光

　　加盟商本人的眼光只代表著自己的愛好，并不代表該品牌的主流顧客群體的愛好，所以訂貨時要結合當地同類品牌的競爭情況，要注意自己品牌的款式與款式之間也存在著競爭。

　　5、讓店長參與訂貨決策

　　店長每天直接面對顧客，并且對以往款式非常熟悉，對暢消款、滯消款非常了解，并能夠了解暢消款為什么會暢消、滯消款為什么會滯消，是顧客對產品款式、顏色、面料、價格等方面的反應的直接面對者。讓店長參與訂貨的決策能有效提高訂貨質量。

　　二，銷售中的貨品管理

　　1、上貨管理
1）結合自己的面積和當季的總銷售時間(首批、月、周、日上貨波段)
2）考慮到訂的量多的單款(利潤產生點)
3）考慮避開款式之間的競爭 (重點陳列、推介，類同款不能同時上貨)

　　2、補貨管理
假設總訂貨量偏多，超出了實際銷售能力，就要減少補貨量，因為銷售不能只靠一個款來完成的。如果在總量偏多的情況下還對個別暢消款進行大量補貨，雖然這一款式銷售量提高了，但卻增加了最終全盤貨品庫存的風險。此時可以把陳列和銷售重點轉移到其他款式上，謹慎的補貨。

　　3、庫存管理
庫存就是指倉庫的存貨，是當季所有的貨品。
***，銷售的過程就是處理庫存的過程；
第二，庫存的平均折扣越高，貨品的利潤貢獻率就越高。
※我們考慮店鋪的貨品利潤要同時考慮訂貨總件數和銷售平均折扣兩個方面，并不能單純說銷售平均折扣越高就表示店鋪利潤越高

　　商品組合：

　　形象款 15%--20%

　　暢銷款 20%--30%

　　平銷款 50%

　　銷售額÷折扣額×（1＋貨品周轉率）×銷售時間=訂貨總額

公司名稱：東莞市天倫實業有限公司

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